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“沒有中間商賺差價”?這句謊言欺騙了多少人?

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2017-12-21 13:15:00

 自從某二手車交易APP可是宣傳“沒有中間商賺差價”之后,似乎很多地方出現“沒有中間商賺差價”這樣的廣告。

 

廣告詞利用人們的直覺認知,讓消費者以為沒有中間商(主要類型為代理商、批發商和零售商)賺差價,賣家就可以賣更多錢,買家可以買的更便宜。不知不覺,將中間商擺放到消費者的對立面。


人們之所以會認為沒有中間商價格會更便宜,是因為在接受這個道理的時候,不知不覺在自己的腦海里為自己設定好了一個前置條件,那就是在整個買賣過程中只出現了:一個廠家,一個經銷商,一個顧客。

 

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然而事實真的是這樣么?


回憶一下,在“沒有中間商賺差價”這句廣告開始流行之前,還有哪些人標榜自己沒有差價的?


是不是直銷慣用的宣傳方法:“我們是直銷,沒有中間商加利潤,所以很實惠。”然而回憶那些著名的直銷品牌,他們的價格實惠么?

 

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曾經標價超過千元的某直銷品牌鞋墊


為什么省去了中間商,價格卻反而上漲了呢?


營銷祖師爺菲利普先生在著作《營銷管理》中,揭示了這個看似違反嘗試的問題。

 

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在A的交易體系中,假設市場上有3個商家和3個消費者,沒有經銷商,每人都直接將貨物賣給消費者,那么在銷售過程中一共會嘗試9次交易聯系,每個交易聯系都是要產生成本的,這些成本要用于產品宣傳、流量獲取等,也就是說,在商家尋找客戶的過程中,是會產生成本的。

 

在B的交易體系中,市場上同樣有3個商家和3個消費者,但是比A體系多出一個經銷商。因為經銷商的出現,交易聯系被降低為6次,這樣,從整個市場中商品流通來看,用于尋找客戶而形成的競爭成本不僅沒有增加,反而比直接銷售降低了3次。

 

事實上,在復雜的市場環境中,由于經銷商的存在,交易環節是減少的,而不是增多的。交易成本是降低的,而不是增加的,也就是說你剝掉合理的中間環節,消費者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。

 

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聽上去似乎違反常理,但是舉個例子就很明白了,來自山東的紅富士蘋果,在上海可以賣到15塊錢一斤,可是在山東只有5塊錢一斤,然而如果讓山東的果農親自拉著蘋果來上海賣,可能就要賣到50塊一斤了。


許多宣稱自己“沒有中間商賺差價”的APP,作為交易平臺,APP運營方尋找賣家,買家登陸APP,看中合適的商品,和賣家協商交易。交易平臺方向賣家收取傭金,賣家自然會把傭金加入到交易金額中,羊毛出在羊身上,最終仍然需要消費者買單。


諷刺的是,號稱沒有中間商賺差價的APP,自己本身就是中間商

 

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另一件“沒有中間商賺差價”的事情,存在于網購上,很多人下意識的會認為,網上購買沒有經過中間商,會存在價格優勢。事實并非如此。


線上平臺的商家同樣需要聯系客戶,隨著廠家和顧客的增多,嘗試的交易聯系就會增多,我們要知道,在線上,每一次交易聯系就代表著消耗一定的流量,而進入平臺的廠家和消費者無限地增多就代表需要嘗試的交易聯系也在呈幾何倍數地增長,代表所需的流量呈幾何倍數地增長。


企業入住,產品推廣,好位置的廣告,統統是需要成本的。這些用于聯系客戶的成本最終還是會由客戶來支付。


這樣一來的情況就是:原本由于經銷商的利潤而產生的流通成本,轉化成了廠家和消費者建立交易聯系的流量成本。而有時候,流量成本甚至高過了流通成本

 

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曾經風靡一時的零食電商“百草味”在16年被好想你棗業股份有限公司,在這起休閑食品電商并購第一案中,雙方公布的審計報告詳細披露了百草味近三年的銷售業績,百草味的主要成本支出為平臺推廣費用、平臺傭金及快遞費,三項最高占據銷售成本的69.8%。


在失去中間商之后,百草味成為了平臺的“打工仔”,近7成的支出用于其他推廣、平臺傭金和快遞。這意味著,消費者購買零食的時候,有7成的錢是用來支付流通成本的

 

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百草味大量的花費用于宣傳推廣


實際上,中間商的作用還遠非減少交易環節那么簡單,他們往往還提供:信息收集整理、促銷推廣、談判、訂貨、移庫甚至承擔資金風險等作用。


作為中間商的代理商、零售商等,要意識到你們為市場奉獻了真正的價值,一定可以獲得市場的回報和認可。只是,在營銷環境的變化下,需要做一些手法上的改變而已。

 

而作為消費者,應當保持理智,合理認識中間商存在的意義。不要被不良的廣告語欺騙,承認商品生產成本的同時,也要承認它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。別把中間商劃分到自己的對立面。

此文關鍵字:寵物用品零售行業
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